De Stichting Service Excellence organiseert in samenwerking met Beeckestijn Business School op 30 november de volgende clinic. Hierin staat de relatie tussen B2B-leveranciers en hun klanten centraal. In B2B is er een grote mate aan verscheidenheid van klanten. Een groep transactiegerichte prijskopers heeft alleen maar behoefte aan producten tegen lage prijzen. Andere klanten daarentegen hebben behoefte aan een langdurige en intensieve relatie en samenwerking. De ‘waarde voor de klant’ verschilt sterk. Maar ook de waarde van de klant voor de leverancier kan sterk verschillen. Vaak is 20% van de klanten goed voor 80% van de omzet. Tijdens deze clinic zal de presentatie van het ‘Handboek strategische B2B-marketing: Maximale waarde creëren voor klanten én aandeelhouders’ plaatsvinden. Een thema dat aan de orde komt is het segmenteren van klanten op de waarde voor en van de klant. Op basis hiervan worden waardeproposities ontwikkeld die ervoor zorgen dat elk klantsegment de juiste waarde en aandacht krijgt. Hierop aansluitend is het van belang om de effecten te volgen t.a.v. wat klanten denken, voelen en werkelijk doen. Dit om uiteindelijk een hogere aandeelhouderswaarde te realiseren. De boekpresentatie beschrijft het kader waarna onderdelen hiervan in de praktijk aan de orde komen tijdens de bijdragen van Simac Masic en Heras Hekwerken.

Programma

13.30 – 14.00  Ontvangst/koffie

14.00 – 14.40  Boekpresentatie (Jean-Pierre Thomassen)

Jean-Pierre beschrijft de belangrijkste boodschappen van het boek.

14.40 – 14.50  Waardegedreven Sales (Bart van Eijck)

Bart gaat kort in op de methodiek van ValueSelling.

14.50 – 15.10    Pauze

15.10 – 15.50  Bedrijfscase Simac Masic (Hub Bongers)

Masic in Motion

Introductie Simac Masic en het project Masic in Motion in het bijzonder. Focus hierin op keuzes maken voor de toekomst en welke impact dat heeft op de klanten en de organisatie. Dit vanuit ‘gemiddelde klanten bestaan niet!’. Aan de hand van praktijkvoorbeelden licht Hub dit verder toe. Verder worden waardeproposities aan de hand van praktijkvoorbeelden toegelicht.

15.50 – 16.30 Bedrijfscase Heras Hekwerken (Maikel van der Sanden & Peter Jan Melenhorst)

Klantdifferentiatie: er is geen ‘standaard B2B klant’

Heras is in Europa als nr. 1 aanbieder van Perimeter Protection Solutions actief in meerdere B2B-branches. Om in deze marktsegmenten succesvol te zijn, past Heras op meerdere gebieden klantsegmentatie toe. Tijdens de presentatie van deze businesscase worden de keuze, inrichting en toepassing hiervan toegelicht. 

16.30 – 17.00 Panelgesprek & boekuitreiking

Kort panelgesprek met de sprekers. Hierna boekuitreiking.